Migliorare le Vendite: quanto la ISO 9001:2015 può essere significativa?

Ti interessa migliorare le vendite e aumentare i fatturati della tua azienda?

Scopri in questo post quanto la ISO 9001:2015 può essere significativa per il miglioramento delle vendite…

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La ISO 9001:2015 è rigorosamente un standard di gestione della qualità ed è uno strumento di business i cui vantaggi applicativi vanno ben al di là della gestione della qualità

Come e perchè la ISO 9001:2015 Ti Aiuterà a Migliorare le Vendite e i Risultati Aziendali

Lo standard ISO 9001:2015 è un presupposto irrinunciabile per supportare l’organizzazione a migliorare le vendite e ridurre i costi di gestione per mantenere i clienti esistenti e attrarne di nuovi.

Lo standard ISO 9001:2015 applicato in coerenza con i 7 Principi della ISO 9000:2015 porta sicuri vantaggi e miglioramenti nelle vendite e nel margine di profitto.

E se non stai già applicando questo standard, ti consiglio di cominciare subito: registrati allo starter kit ISO 9001 se vuoi fare da solo o richiedi assistenza da qui.

Ricordiamoci che il 90% dei problemi delle aziende è un problema di Management e di Sistema e non dalla capacità o bravura del singolo operatore.

Le aziende concentrano l’applicazione degli standard ISO 9001:2015 prevalentemente o in via esclusiva nell’ambito della produzione trascurando altri processi come quello della vendita al quale dovrebbero essere applicati gli stessi principi, metodologie e strumenti della qualità.

Non dimentichiamo che la priorità assoluta dell’azienda che applica i principi della ISO 9000 è la “Massimizzazione della soddisfazione del cliente” che è una condizione a monte per poter raggiungere la “Massimizzazione del profitto”.

La soddisfazione del cliente richiede una grande valorizzazione del cliente stesso, e ricordiamoci che dietro l’organizzazione c’è sempre un essere umano.

Lo Standard ISO 9001:2015 può essere e deve essere visto come l’approccio che opera una grande valorizzazione dell’essere umano nei tre suoli fondamentali che troviamo in azienda:

• Essere umano come cliente: esterno ed interno
• Essere umano come collaboratore
• Essere umano come fornitore

Nel caso del cliente questa valorizzazione costituisce il motore che muove le aziende eccellenti.

Questo valore viene messo in atto attraverso la cura del “Soddisfazione del cliente”.

Questa attenzione e cura deve essere molto forte e diffusa in tutto il personale, nel caso contrario l’azienda non si muove nella direzione giusta e nello stesso tempo disperde inutilmente molte energie.

E’ evidente che come motivatore la “Soddisfazione del cliente” è, per i membri dell’azienda, certamente più forte del “profitto” e vi sono due fondamentali motivi per questa affermazione:

• Il profitto riguarda normalmente poche persone e porta con sé aspetti tecnici che sono poco noti alla grande maggioranza del personale

• La soddisfazione del cliente è qualcosa che viene vissuta da ogni persona. Tutti i collaboratori dell’azienda sono dei clienti e sanno cosa vuol dire essere soddisfatti o penalizzati da un fornitore di prodotti e servizi.

La Soddisfazione della Clientela come Leva per Migliorare le Vendite e le Prestazioni Aziendali

E’ pertanto molto più facile sensibilizzare il personale all’importanza della soddisfazione del cliente a quella del profitto e ricordiamoci questa equazione:

La massimizzazione del profitto si raggiunge se c’è la massimizzazione della soddisfazione del cliente esterno e la massimizzazione del cliente esterno la si raggiunge se si massimizza la soddisfazione del cliente interno.

Non dimentichiamoci quali sono le caratteristiche del cliente prima ancora del processo di acquisto del cliente stesso, in particolare:

• Ha una fame infinita di soluzioni prodotti servizi sempre più performanti
• È spietato
• Esigente
• Un pò timido, alle volte non reclama ma lo si perde e cede alla concorrenza senza nemmeno sapere le motivazioni perché non è monitorato
• È vendicativo
• È un po’ bambino, quindi capriccioso
• Invadente
• Trasformista
• Egocentrico

Standard ISO 9001:2015 per Migliorare le Vendite Aziendali

Applicare lo standard ISO 9001:2015 ai processi di vendita significa:

• la standardizzazione dei processi di vendita, spesso trascurati e lasciati alla singola iniziativa dei venditori, agenti e rappresentanti, perché migliora significativamente l’efficienza del processo di vendita e la sua efficacia, elimina sprechi e consente all’organizzazione di vendita di condividere chiare metodologie di approccio nei rapporti con i clienti e con l’organizzazione stessa.
• Utilizzare approcci sistematici di comunicazione con i clienti e di feedback della voce del cliente con l’organizzazione aiuta a costruire un rapporto più stretto tra i clienti stessi e l’organizzazione e per guidare al miglioramento delle relazioni con i clienti.
• Procedure definite di gestione delle non conformità, azione correttive e preventive in ordine di correggere gli errori e identificare le cause per eliminare alla radice il problema affinché lo stesso non si ripresenti, consente di dotare l’azienda di meccanismi operativi che portano a continui miglioramenti nelle prestazioni.
• Trattamento delle non conformità per una vendita persa, una spedizione errata o un cliente insoddisfatto, un’azione correttiva efficace può essere di fondamentale importanza per recuperare il cliente, le prestazioni di vendita e le attività in generale.
• Applicare la metodologia dell’analisi dei rischi nei processi di vendita aiuta l’impresa in maniera significativa e determinante ad eliminare problemi esistenti e potenziali quali:
  • rischio per eccessive dilazioni di pagamento
  • rischio insolvenza clienti
  • rischio esposizione finanziaria verso i clienti
  • rischio % di influenza del fatturato di ogni singolo cliente/agente sull’intero portafoglio

  Spesso si trovano aziende hanno clienti che coprono oltre il 50% del fatturato e nel momento in cui quel cliente viene a mancare o ha difficoltà nei pagamenti porta l’azienda verso situazioni di difficile sostenibilità.

  Ogni singolo cliente in ordine di ridurre il rischio commerciale non dovrebbe superare la quota fatturato di oltre il 10/15%.

  La % di distribuzione del rischio commerciale cliente dovrebbe essere analizzata e risolta anche per gli agenti i quali non dovrebbero superare singolarmente il 10/15% di fatturato complessivo.

  La % di influenza del fatturato concentrato su singoli agenti che possono ricattare l’impresa in quanto l’organizzazione ha basato il proprio sviluppo sull’agente, il quale considera i clienti di esclusiva sua proprietà, mentre dovrebbero appartenere all’azienda, è un errore tipico e frequente che si riscontra diffusamente nelle organizzazioni.

• Sviluppare una forte capacità sistematica di revisione dei processi di misurazione dei processi di vendita stabilendo e utilizzando indicatori di prestazioni chiave può consentire a un team di vendita di essere misurato in modo preciso e di fornire una base oggettiva per le iniziative correttive e di miglioramento.
•  Incoraggiare una cultura del miglioramento continuo nei processi di vendita opportunamente misurati favorisce un miglior successo sostenibile nel tempo nelle vendite.
•  Qualificare i clienti così come si qualificano i fornitori comporta un vantaggio di posizionamento competitivo di rilevanza significativa per l’azienda.

Ricordiamoci che il cliente non disturba mai ma ci dà un’opportunità di essere scelti e riconfermati.

Conclusioni

In conclusione, i principi e gli standard della ISO 9001:2015 possono portare una serie di benefici diretti e indiretti per l’organizzazione di vendita.

Se vuoi iniziare a sfruttare questi benefici e cominciare a migliorare le vendite della tua azienda, contattaci subito da qui specificando i tuoi obiettivi.

Un condiviso senso dello scopo “Soddisfazione cliente” può ispirare il  team di vendita a nuove altezze e la credibilità che lo Standard ISO 9001:2015 dà alla tua organizzazione può fornire spesso al tuo team di vendita un “posizionamento di vendita unico e differenziante.”

Perché non considerare quindi la sua attuazione nella vostra attività di vendita “sic et nunc” qui ed ora, e ottenere che le vostre performance di vendita puntino a nuove altezze ed orizzonti?